O que é Lead?

Quem nunca se deparou com a oportunidade de baixar um material super interessante de um site que o oferece gratuitamente? Tipo esse aqui em baixo:

Parece caridade, mas não é. O interessado deverá oferecer em troca alguns dados pessoais, como nome e e-mail, em um formulário que antecede o download. Pronto, você acaba de se tornar um lead da empresa.

Arrisco afirmar que o maior desafio, seja no ambiente virtual ou real, enfrentado pelas empresas diariamente é conquistar clientes. Entra em campo então, o marketing, único jogador capaz de superar esse desafio e ajudar a equipe a cumprir as metas. O marketing vai desenvolver estratégias de inbound que facilite e encurte o caminho até a concretização da venda.

Aprenda de uma vez por todas o que é lead e como transformá-lo em um cliente de fato.

O que é Lead

A palavra Lead se tornou muito popular, principalmente no Marketing Digital e no ecossistema de startups. Por mais que esteja no chamado desse post, um Lead não pode ser traduzido como uma oportunidade de venda. A literatura nos mostra que o Lead vem antes da oportunidade, ou seja, ele ainda não é, de fato, uma oportunidade de venda.

O Lead poderá se tornar uma oportunidade de venda caso seja bem nutrido. Por isso, qualificá-lo é fundamental, mais a frente vou explicar como fazer isso.

É uma bandeira que se levanta, sinal de interesse de uma pessoa na sua marca, seja no produto, no serviço ou até mesmo na equipe profissional.

Um possível cliente está interessado em conhecer mais sobre as soluções entregues pela sua empresa. Isso é ótimo, não éh?! 

Saber como relacionar-se com ele - e o tempo certo para fazer isso - é crucial para transformar esse interesse em uma levantada de mão, e em seguida, converter a venda.

Devo mesmo gerar Leads

É muito importante cativar e despertar o interesse do seu potencial cliente, o atraindo para sua página.

Você precisa conversar e estabelecer um relacionamento de confiança e honestidade com pessoas que tenham interesse (potenciais clientes) no produto ou serviço que você oferece.

Só gerar leads não é suficiente, é necessário ter um processo que ajude os leads a evoluírem no processo de compreender o próprio problema, identificar a necessidade de resolvê-lo, levar em consideração as soluções da sua empresa, e o grand finale: realizar a ação de maior valor, no caso, a compra do serviço/produto.

Como atrair Leads

Eles são pessoas que demonstram interesse no que você tem a oferecer. Esse é o perfil de cliente ideal para seu negócio, mesmo que eles ainda não tenham realizado nenhuma compra, o lead é aquele usuário que está antenado com o que você faz e quer saber mais sobre você e sua marca.

Ele quer tanto, que para conseguir mais informações sobre seu produto ou serviço, está disposto a te passar informações pessoais, como nome e e-mail, em troca de conteúdos relevantes.

São comumente atraídos por meio de Landing Pages, ou seja, páginas de conversão onde o foco é fazer o usuário executar uma ação ao entrar em sua página.

O objetivo principal de uma Landing Page é coletar dados do usuário, como NOME, E-MAIL e, dependendo do seu objetivo, um TELEFONE.

Por isso, a Landing Page deve ter poucos elementos, para que o usuário não se distraia e perca o foco do que você deseja que ele faça.

Uma Landing Page precisa ser intuitiva e deixar clara ao usuário o caminho que ele deve percorrer.

Veja abaixo, um exemplo da Landing Page para baixar o nosso e-book com dicas para melhorar o posicionamento no Google:

Como qualificar um Lead

Você já sabe o que é lead e a imensa necessidade de conquistá-lo em seu negócio. Agora vamos, conforme prometido, entender como nutrir e qualificar um lead.

Não se pode garantir que um lead realmente se tornará um cliente da sua empresa, de fato. Nem mesmo, que ele irá retornar ao seu site. Mas essa realidade é diferente para o Lead Qualificado.

O Lead qualificado é aquele usuário com grande predisposição de comprar de você, ou seja, com chances reais de efetivar a compra.

Para classificar se um potencial cliente é qualificado para o seu modelo de negócio, as equipes de Marketing e Vendas determinam características comuns de um cliente ideal. Essas características são levantadas da base de clientes efetivos, buscando identificar o fit - objetivos alinhados: O problema do cliente com A solução que sua empresa oferece.

Alguns pontos que você pode levar em conta para determinar seu fit:

• Foco da sua empresa: para que tipo de cliente você vende? Encontre seu Product Market Fit e foque nele!

• Comportamento do usuários de sucesso: indique as características comportamentais de quem usa seu produto e colhe sucesso. O uso é frenético ou moderado? O uso é compartilhado? Pode ser usado por leigos?

• Já usou algum outro produto/serviço semelhante: dá uma ideia do nível de conhecimento do cliente sobre o seu mercado e sobre sua própria necessidade de uso.

• Recursos: Qual o nível econômico/social do seu cliente ideal? Em que momento da vida dele ele comprou de você? Leve em conta seu ticket médio.

Pontue muito claramente quem é o seu cliente ideal, para então gerar campanhas de marketing com foco no lead ideal.

Como nutrir um Lead até ele virar Comprador

De nada adianta ter pessoas interessadas em sua empresa, que já informaram o e-mail, se elas não gerarem lucro em algum momento.

Você precisa nutrir seus leads. Isso significa direcioná-lo por uma jornada de compra, passando por etapas pré determinadas (citadas acima, no funil), até transformar o lead em comprador.

Essa jornada é dividida em três etapas:

1. Conhecimento: O problema começa a incomodar. Nessa fase, o incomodado faz inúmeras pesquisas para compreender o problema que tem. Estamos aqui no Topo do Funil, hora de atrair visitantes;

2. Consideração: O incomodado já definiu qual é o problema e descobriu que não é o único a tê-lo. Ele começa a estudar soluções disponíveis para resolver aquilo que descobriu, inclusive, encontra empresas que podem resolver seu problema. Empurramos nosso visitante para o Meio do Funil, o objetivo aqui é converter o visitantes em Lead, ou seja, conseguir o contato dele;

3. Decisão: A solução para resolver o problema já foi escolhido. Então, essa é a fase em que a compra é realmente efetivada. Seu Lead chegou ao Fundo do Funil, está decidindo de quem irá comprar, convença-o a virar cliente.

Em todas as etapas da jornada, você deve quebrar as objeções do seu visitante, Lead e/ou cliente, pois haverão barreiras para fazê-lo desistir de você, faça-o transpor, encante-o!

Você está a procura de uma empresa que forneça o serviço de desenvolvimento e criação de Landing Pages para capturar novos Leads e fomentar seu negócio? Entre em contato com a gente e conheça os nossos serviços! A Construsite Brasil está a disposição para atendê-lo!